Marketplaces
Amazon 1P of 3P: welk verkoopmodel past bij je merk?
Amazon kan een belangrijk verkoopkanaal worden, maar de commerciële relatie erachter verdient eerst aandacht. Lever je producten aan Amazon als retailer, of bouw je zelf een verkoopactiviteit op het platform?
Voor een merk met bestaande retailers, distributeurs en een eigen webshop raakt die keuze de hele kanaalmix. Begin daarom bij de rol die Amazon moet vervullen en de organisatie die je daarvoor beschikbaar hebt.
Kort samengevat
Bij Amazon 1P verkoop je aan Amazon; bij 3P verkoop je zelf aan klanten via Amazon. Die keuze bepaalt hoe je omzet verdient, welke commerciële beslissingen je kunt nemen en welke taken je team moet organiseren. Vergelijk de modellen op hun volledige businesscase. Een hogere verkoopprijs of minder dagelijkse orderafhandeling maakt een model niet automatisch winstgevender.
Het verschil tussen Amazon 1P en 3P
Bij het first-party-model, meestal 1P genoemd, koopt Amazon producten van je bedrijf en verkoopt ze door aan klanten. Je werkt als leverancier via Vendor Central. Toegang tot dit model verloopt op uitnodiging van Amazon.
Bij het third-party-model, of 3P, verkoopt je bedrijf zelf aan klanten in de Amazon-store. Je beheert die activiteit via Seller Central. Registratie, verificatie en eventuele productgoedkeuringen moeten daarbij op orde zijn.
Het belangrijkste verschil is dus wie jouw klant is: Amazon als inkoper, of de eindklant op het platform.
FBA en FBM zijn een andere keuze. Ze gaan over de afhandeling van orders binnen het seller-model. Een seller die Amazon de logistiek laat verzorgen via FBA, wordt daarmee geen 1P-leverancier. Lees daarvoor ook ons artikel over Amazon FBA of FBM.
Vergelijk de volledige marge
Een vergelijking tussen de inkoopprijs van Amazon en de consumentenprijs in Seller Central geeft een onvolledig beeld.
Bij 1P beoordeel je de netto-opbrengst van je leveringen. Neem naast product- en transportkosten ook de afgesproken commerciële voorwaarden mee. Denk aan kortingen, bijdragen, betalingsvoorwaarden en mogelijke inhoudingen, voor zover die in jouw overeenkomst van toepassing zijn.
Bij 3P kijk je naar de opbrengst na verkoopcommissie, fulfilment, retouren, advertising en het werk dat nodig is om het kanaal te beheren. De consumentenprijs is geen marge.
Maak voor beide modellen een berekening op dezelfde basis: dezelfde markt, hetzelfde product en dezelfde periode. Vergelijk bedragen exclusief btw waar van toepassing en maak onderscheid tussen variabele kosten en vaste kanaalkosten.
Test vervolgens wat er gebeurt bij prijsdruk, lagere volumes of extra advertentiekosten. Het model moet ook buiten het meest optimistische scenario verdedigbaar zijn. Ons artikel over meer ecommerceomzet en minder winst helpt om die vergelijking breder te bekijken.
Bepaal waar je commerciële invloed nodig hebt
Als retailer maakt Amazon bij 1P eigen beslissingen over het aanbod aan de consument. Jouw commerciële relatie draait om de levering aan Amazon en de voorwaarden daarvan.
Bij 3P beheer je je eigen verkoopaanbod, waaronder prijs, beschikbaarheid en promoties binnen de platformregels. Dat geeft meer directe beslismogelijkheden, maar brengt ook meer verantwoordelijkheid met zich mee.
Verwar die invloed niet met volledige controle over de productpagina of de markt. Andere aanbieders kunnen hetzelfde product verkopen. Gedeelde productinformatie, concurrentie en Amazon-regels blijven relevant.
Vraag daarom welke beslissingen jouw merk zelf moet kunnen nemen. Wil je een nieuw assortiment testen? Moet je snel kunnen bijsturen op prijs of voorraad? Hoe past Amazon naast bestaande handelspartners? Die antwoorden zijn belangrijker dan de algemene voorkeur voor ‘meer controle’.
Kijk naar voorraad, cashflow en eigenaarschap
De modellen vragen om een andere manier van plannen.
Bij 1P moet je de gevolgen van inkooporders, leverafspraken en betalingsvoorwaarden kunnen opvangen. Verwachte consumentenvraag is niet hetzelfde als een bevestigde bestelling van Amazon.
Bij 3P organiseer je zelf de verkoopvoorraad, replenishment en de financiering van de operatie. Wanneer je FBA gebruikt, blijft iemand verantwoordelijk voor de voorraad die naar Amazon gaat en de beslissingen over aanvullen of afbouwen.
In beide modellen moet duidelijk zijn wie commercie, content, advertising, finance en supply chain bij elkaar brengt. Bij 3P komen daar onder meer accountmeldingen en de gekozen orderafhandeling bij. Bij 1P vragen ook de leveranciersafspraken en eventuele afwijkingen aandacht.
Een model past pas bij je bedrijf wanneer de benodigde taken een eigenaar, capaciteit en een werkbaar besluitproces hebben.
Wanneer kan een combinatie zinvol zijn?
Een combinatie van 1P en 3P kan een onderzoek waard zijn wanneer markten of productgroepen verschillende behoeften hebben. Een bestaand assortiment en een nieuwe productintroductie hoeven bijvoorbeeld niet dezelfde businesscase te hebben.
Behandel zo’n combinatie als een apart ontwerp. Controleer vooraf de afspraken met Amazon, de toepasselijke account- en productvoorwaarden en eventuele verplichtingen tegenover andere handelspartners. Ga niet uit van vrije uitwisselbaarheid tussen de modellen.
Leg vast welk assortiment bij welk model hoort, hoe je resultaten vergelijkt en wie prijs-, voorraad- en contentbeslissingen coördineert. Zonder die afspraken kan een combinatie vooral extra werk en onduidelijkheid opleveren.
Maak de keuze per markt en assortiment
Werk de volgende vragen uit voordat je kiest of overstapt:
Welke rol moet Amazon spelen in onze kanaalmix?
Is 1P daadwerkelijk beschikbaar en zijn de voorwaarden bekend?
Wat blijft er per model over na de relevante kosten?
Welke commerciële beslissingen willen we zelf kunnen nemen?
Wat betekent de keuze voor voorraad en cashflow?
Kunnen we de terugkerende taken met ons team en partners uitvoeren?
Welke gevolgen heeft de keuze voor bestaande verkoopkanalen?
Leg je aannames vast en benoem wat nog onderzocht moet worden. Bij een overstap verdient ook de overgang een plan: bestaande voorraad, leverafspraken, productinformatie en operationele continuïteit verdwijnen niet door een nieuw account te openen.
Twijfel je nog of Amazon überhaupt bij je merk past? Begin dan bij onze Amazon-startgids.
Conclusie
1P kan passen bij een merk dat een leveranciersrelatie met Amazon wil opbouwen en de voorwaarden daarvan commercieel en operationeel kan dragen. 3P kan passen wanneer je zelf het verkoopaanbod wilt beheren en daarvoor voldoende capaciteit organiseert.
De beste keuze verbindt marge, commerciële invloed en een uitvoerbaar operating model. BND helpt merken die afweging te structureren binnen Growth Strategy, zodat de volgende stap op een onderbouwde keuze rust.
Bronnen en verder lezen
Accountmogelijkheden, platformvoorwaarden en kosten kunnen veranderen. Controleer de actuele informatie voor jouw markt en overeenkomst.
Over de auteur
Pieter helpt merken hun marketplaceprestaties verbeteren met praktisch accountbeheer en gerichte optimalisatie. Hij vertaalt commerciële prioriteiten naar dagelijkse acties, houdt accounts op orde en signaleert kansen voor verbetering.
Onderwerpen
Amazon
Marketplacestrategie
Deel dit artikel
Welk Amazon-model past bij jullie merk?
Deel jullie huidige kanaalmix, assortiment en Amazon-vraagstuk. We helpen de commerciële afweging, afhankelijkheden en benodigde capaciteit helder te krijgen.